Kysyntäennuste vs. kysyntäsuunnitelma — onko väliä?

Joku voi sanoa, että kyse on semantiikasta. Niin onkin, käytäväkeskustelussa voi puhua kummalla termillä tahansa ja kaikki ymmärtävät. Mutta kun mennään S&OP-kokoukseen, tilanne on eri. Tai jos ei ole, tässä saattaa olla iso mahdollisuus parantaa.

Kysyntäennuste on perinteinen "katsotaanpa mitä käy" -näkymä. Algoritmit lukevat historiaa ja käyttäjät säätävät lukuja tuntemustensa pohjalta. Tuloksena tulee numeroita, joista helposti todetaan "näyttää vähän samalta kuin viime vuonna." Ennuste on passiivinen kuva tulevaisuudesta, jonka takana ei oikeastaan kukaan seiso. Eikä tarvitsekaan - syyt ennustevirheeseen löytyvät yleensä markkinasta, ympäristötekijöistä tai muista kätevästi anonyymeistä syyllisistä.

Kysyntäsuunnitelman tapauksessa löytyy joku, joka ilmoittaa, mikä on tavoite ja kuinka se saavutetaan. Sen takana on myyntisuunnitelmia, kampanjoita, hinnoittelupäätöksiä, asiakasdialogeja ja seurattavia toimenpiteitä, joilla suunnitelmat käännetään toteumiksi. Kyse on tahtotilasta, ei odotuksista.

Semantiikkaa tai ei, prosessi kertoo, millä tavoin organisaatiossa suhtaudutaan sen omaan tulevaisuuteen. Ennustetaanko vai suunnitellaanko? Katsotaanko peruutuspeiliin ja vilkuillaan sivuille, vai onko katse päättäväisesti tuulilasissa?

Löytyykö teidän firman S&OP-sanakirjasta molemmat termit?